澳洲鮭魚從試單到印度最大供應國：高端餐飲如何成為入口

這是一則二○二三年至二○二五年的國際生意案例回顧。澳洲新鮮及冷藏鮭魚在印度市場從少量出貨起步，二○二四年超越長期領先的挪威，成為印度最大供應國。這項排名反映特定品類與期間的進口供應，不代表澳洲海產在印度所有通路都已勝出，也不保證往後維持第一。

澳洲鮭魚在二○二三年完成最初幾批出貨後，二○二四年出口額增加百分之二百八十七，達三百五十萬澳元。這是出口額，不是供應商營收或獲利。案例的第一個轉折，是業者先讓實際貨物進入市場，再用可觀察的到貨、品質及買方反應證明產品，而不是只靠市場規模簡報推估訂單。

二○二五年出口額再增加百分之三十五，進一步鞏固澳洲在印度新鮮或冷藏鮭魚供應的領先位置。成長跨越兩個年度，顯示市場建立不是一次性活動。對中小企業來說，可借鏡的是把試單後的工作拆開：比較規格與售價、記錄損耗與到貨時間、確認回購買方，並用下一批訂單驗證改善。

澳洲鮭魚目前已進入印度部分頂級飯店及餐廳。高端餐飲提供了可說明產地、鮮度與料理方式的使用場景，但不等於全國零售市場已普及。小品牌若要複製這種切入方式，應先找真正能展示產品差異的廚師、進口商或餐飲通路，並確認冷鏈、份量與菜單價格能一起成立。

澳洲目前享有小幅關稅優勢，但澳洲貿易投資委員會預期，競爭者可能以積極定價挑戰這項優勢。因此，案例不能被簡化成「低稅率就會成功」。企業仍要把到岸成本、冷鏈損耗、通路加價與促銷費用放在同一張表中，分別測試飯店餐飲、專門零售和一般零售可接受的價格。

官方案例指出，未來成功關鍵包括對價格問題保持彈性，以及長期投入市場建設。這不是保證結果，而是提醒供應商不能只看第一批出貨。下一個實際動作，是為一項冷藏食品建立九十天試銷表：列出每批到貨品質、客戶類型、成交價、回購與損耗，再決定擴大通路或調整規格。

這段經驗最有價值的地方，是把市場領先拆成可以重做的順序：小批出貨取得真實反饋、以高端使用場景呈現差異、連續追蹤出口與回購，最後為價格競爭預留調整空間。企業可先選一個城市與一種通路，找合格冷鏈夥伴核算完整到岸成本，再談更大範圍的市場擴張。

Sources

• Australian salmon spawns success in India | Austrade

本文部分配圖為生成情境示意。