Nature’s Wayは越境需要をどうベトナム事業へ変えたか
国際ビジネス事例｜越境購買の兆候を、カテゴリー選択、信頼、コンプライアンスへつなげた過程を振り返る。
編集部
これは二〇一九年から二〇二六年までを振り返る国際ビジネス事例である。豪州のヘルスブランドNature’s Wayは二〇一九年にベトナムへ進出し、七年後、同国は東南アジア最大の市場になった。同社は豪州貿易投資促進庁に、二〇二六年度の売上高が前年比七五％増える見込みだと説明した。これは会社予測であり、確定済み・監査済みの実績ではない。
正式発売前から、豪州在住のベトナム人が商品を家族へ送っていた。同社はこの自発的な越境購買を需要の手掛かりとした。小規模ブランドへの示唆は、代理購入が成功を保証するということではない。商品、頻度、届け先都市、利用者の声を検証可能な問いに変え、正式流通へ投資する前に確かめることである。
参入当初、成人向けサプリメントには有力な海外ブランドが多かった。一方、子ども向けは競争が少なく、需要は同様に高かったため、Nature’s Wayはそこを入口にした。海外展開は自国の一番人気商品から始める必要はなく、カテゴリーごとに競合、利用場面、売場余地を比較する方が実務的である。
ベトナムでは二〇二五年の偽造食品・サプリメント問題を受け、当局が食品安全制度を見直し、登録、検査、輸入の規則を厳格化した。成長にはコンプライアンス負担も伴う。類似市場へ入る企業は、処方、表示、試験、登録、輸入責任者の証明を先に一覧化し、販路商談だけを最後の関門と考えない方がよい。
同社は効能、真正性、コンプライアンスを軸にブランド構築へ投資したと説明する。投資と成長は同時に起きたが、公開資料だけで単一施策が全成果を生んだとは証明できない。応用できるのは、文書版をそろえ、販売者が真贋を確認でき、消費者が公式情報へ到達できるようにして、信頼を納品可能な仕組みにすることだ。
豪州貿易投資促進庁は、規制の厳しい業界では現地法と適合証明に必要な全事項の理解が重要だとする。小規模ブランドは、分類の確認者、文書の保有者、処方・包装変更時の更新者、輸入者の記録方法を参入チェック表にできる。その後、一カテゴリー、一都市、一社の適格パートナーで小さく検証する。
この事例から持ち帰るべきは子ども向けサプリ戦略の模倣ではない。既存の越境購買で需要を確かめ、競争の比較的薄い具体カテゴリーを探し、適合性と真贋管理で信頼を築くという三段階である。次の一歩は、直近三か月の海外問い合わせを整理し、一商品について現地輸入者へ正式上市に必要な文書一覧を確認することだ。
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