展示会の黒板から米国1000販路へ：Pepe Sayaの現地生産転換
国際ビジネス物語｜豪州のバターブランドが小さく試し、レシピをアーミッシュ農場へ移した。
編集部
手書きの黒板が、豪州の発酵バターブランドPepe Sayaに米国の製造パートナーをもたらす転機となった。豪州貿易投資促進庁の2026年10月15日付事例によると、2023年のニューヨーク食品展示会で掲げた募集文を、アーミッシュ農家の牛乳販売を助けるDanielが見つけた。作られた出会いではなく展示会での接点である。
その前に小さな市場テストがあった。2022年、Pepe Sayaはテキサス州Central Marketへバターを輸出する機会を得た。米国客は原材料や製法を確認し、牧草飼育乳が差別化点になったという。一方、会社は最終的に味が商品を売るとも述べ、物語だけでなく試食を重視した。
展示会後、ブランドは全商品を豪州から送るのではなく、乳業基盤のある米国で現地生産する道を選んだ。翌年、アーミッシュ農場に工房が設けられ、現在は約1000の小売・飲食事業者へ発酵バターを供給する。これは販路数であり、売上や利益、注文保証ではない。
現地生産は豪州のラベルを貼るだけではない。共同創業者Pierre Issaはランカスター郡で農家に会い、地域長老の了承を得た後、3か月滞在してブランドのレシピを教えた。小規模ブランドにも、配合、作業、品質判断を教えられる工程にし、調整期間を確保する必要がある。
連携は地域供給基盤もつくった。農場共同体は週約3000リットルのクリームを供給し、工房は製造と包装に地域の10人を雇用する。公式事例の数字は原料、雇用、製造を結んだ形を示すが、他社は自社の数量と市場条件に合う設計が必要である。
参入は味だけでは完成しなかった。アーミッシュ側は工房に必要なHACCP食品安全認証を使った経験がなく、Pepe Sayaは米国の規制と食品安全要件についてAustradeへ支援を求めた。産地の透明性やブランド表現に合う販売・配送先探しも進め、販路と適合対応を並行させた。
成果は二つの経路を残す。米国で現地生産する商品がある一方、バターシートの大半は豪州から輸出する。公式事例では2年前の少量空輸から、現在は年約8コンテナ、各15トンになった。まず試食可能な小ロットで再購入、低温物流、適合課題を記録し、輸出か現地製造かを判断したい。
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