海外販売店の選び方：運営能力から契約終了条件まで
代理店・販売店の能力、信用、現場、独占条件、契約終了方法を一貫した枠組みで確認します。
編集部
海外チャネルを選ぶ前に、直接販売、間接販売、または両者の組み合わせを決めます。公的ガイダンスでは、経験と売上の蓄積に伴って企業が直接関与を強める場合があるとされており、チャネル構成は資源と市場の成熟度に応じて調整できます。
間接販売には、代理店、代表者、販売店、卸売業者、輸出仲介業者があります。現地パートナーには業界経験だけでなく、現地規制、物流、アフターサービスへの理解も必要です。契約前にデューデリジェンスを行い、当該国に詳しい弁護士へ相談します。
チャネル方式は、自社の資源とリスク許容度に合わせます。会社規模、市場開発に投入できる資源、機会費用、製品特性、輸出経験、対象市場の事業環境を確認します。
候補者は同じ評価表で比較します。過去5年間の販売実績、実際の担当地域、他の取扱製品との利益相反、製品を扱うために必要な最低販売量と販売予測が現実的かを確認します。
運営能力では、倉庫、在庫管理、修理資格、研修の必要性、交換部品の用意を確認します。現在接触している顧客の種類、主要顧客、主要顧客が総収入に占める割合も把握します。
デューデリジェンスを会社案内だけで済ませてはいけません。会社の現状と沿革、責任者の経歴、新製品の導入方法、取引・銀行照会先、特別要件への対応資料を求めます。現地市場性の評価も質問し、少なくとも2件の事業・信用調査資料を取得します。
書類審査後は現場能力を確認します。事務所と倉庫の規模・状態・場所を見て、営業チームと面談します。渡航が難しい場合は展示会やビデオ会議も利用できます。模倣しやすいサンプルを送る前には知的財産リスクを検討します。
交渉開始時に恒久的な独占権を与えないようにします。能力を実証させるか、独占期間を明確に限定します。販売地域、契約期間、最低販売量または成長要件、相手方が自社を法的に拘束する権限を持つかを契約に明記します。
契約前に出口も設計します。解約通知、正当な解約事由、準拠法、解約補償、特許・商標・名称登録・顧客記録の返還を定めます。公的ガイダンスでは、多くの場合、契約を英語と相手国の公用語の両方で作成するとしています。