Stanchion如何拿下東南亞首份合約：先解中型銀行的舊系統難題
國際生意故事｜三次市場交流、在地整合商與本地團隊，讓支付科技公司取得東南亞第一份商業合約。
編輯部
國際生意故事｜澳洲官方在二〇二六年十一月一日回顧Stanchion Payments的東南亞拓展。這家支付科技公司把十年前在澳洲發展的技術，用來協助東南亞二線與中型銀行接上行動支付。它不是從「所有銀行」開始，而是先選一群資源較少、又有升級壓力的客戶，讓產品價值能對應具體問題。
中型銀行面對的困難包括舊核心系統，以及代幣化、數位發卡、Click-to-Pay和電子錢包整合等新能力。Stanchion的切入點不是要求銀行一次換掉核心，而是協助既有系統連上新支付生態。對軟體出口商的啟發，是先找出客戶不願拆掉的舊系統，再設計可逐步導入的介面與責任邊界。
公司參加三次東南亞商務交流，目標市場是印尼、菲律賓與越南。多次到場代表它把市場開發當成連續工作，而不是一次展會。小企業可借鏡這個節奏：第一次確認問題與採購角色，第二次帶技術夥伴與案例，第三次只追可執行的試點。這是編輯部建議的工作方式，不保證能複製相同成果。
由於銀行要求在地導入團隊，公司初期先與系統整合商合作，後來聘用三名在地業務發展主管。這個改變把通路合作與自身人員結合，而不是只靠遠端銷售。準備進東南亞的科技商，應在報價前分清楚誰負責整合、資安回應、教育訓練、上線支援與售後，並把合作方能力納入風險評估。
在菲律賓，Stanchion透過當地IT服務商合作，最終拿到它在東南亞的第一份商業合約。官方只證實首份合約，沒有提供金額或獲利，因此不能把它寫成大規模成功。可立即採取的下一步，是選一個中型客戶問題，做出九十天試點範圍、資料需求、整合責任與退出條件，再找一家具產業信任的在地夥伴共同驗證。
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本文部分配圖為生成情境示意。