Swisse、タイで売れない出発点から商品・包装・販路を再設計

国際ビジネス物語｜豪州政府は二〇二六年八月二十一日、Swisseのタイ進出五年間を紹介した。同社によると、三商品から数千万豪ドルの売上まで成長した。これは会社が述べた売上で、利益ではなく、個々の施策が単独で成長を生んだ証明でもない。ただし、失敗を認め、商品、包装、販路を現地向けに組み直した過程は確認できる。

当初は登録しやすい主力商品を選び、代理店を決め、最大手小売へ置けばよいと考えた。しかし商品は売れず、会社はやり直した。登録、代理店、棚の確保は市場に入れることを示すだけで、消費者需要の証明ではない。発売前に使用場面、価格帯、購入理由、店頭説明を別々に検証する必要がある。

初期に採用したタイ人チームの知識が戦略を変えた。競争が速く需要も豪州と違うため、本社の方法をコピーできなかった。小ブランドは大組織をすぐ作らなくてもよいが、現地の薬剤師、小売担当、マーケター、消費者に別々に見てもらいたい。意見を必須変更、試験、見送りに分け、一人の声を市場全体と誤認しない。

Swisseは美容サプリに注目し、比較的高い価格を補う商品組み合わせを作った。小容量で入口価格を下げる包装も導入した。単なる値下げではなく、用途、組み合わせ、一回の支払額を一緒に変えた。三包装について一回当たり費用、小売利益、再購入周期を比較し、試験に適した形を選ぶのが実務的だ。

若い顧客に向け、TikTok、Shopee、Lazada、LINEを含む七つの直販プラットフォームを使い、頻繁にライブ配信した。接点が増えるほど内容、在庫、顧客対応も複雑になる。次は一商品、一つの年齢場面、二販路に絞り、四週間の閲覧、質問、カート、購入、再購入を記録する。効く伝え方を見つけてから広げ、事例を成功保証にしない。

Sources

• Australian quality and Thai innovation win Swisse a new generation of customers | Austrade

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